- huhtikuuta 04, 2025
Kun asiakkaiden tarpeet muuttuvat yhä monimutkaisemmiksi, ei pelkkä tuote enää riitä. 3stepIT:n Marko Matikainen, jolla on 25 vuoden kokemus lukuisien eri yhtiöiden palveluliiketoimintojen kehittämisestä, haastaa pohtimaan, onko yhtiössäsi tunnistettu palvelumyynnin kilpailuedut ja mahdollisuudet kasvun ajureina?
Oletko huomannut, kuinka laitteiden omistamisesta on tullut yhä harvinaisempaa? Mitä tahansa myydään ja toimitetaan palveluna ja tämä trendi kiihtyy nyt kovalla vauhdilla.
IDC:n tutkimuksen mukaan 77 % päättäjistä uskovat, että he tulevat jatkossa lisäämään laitteiden hankintaa palveluna. Siksi vastaus on palvelumyynti, kun asiakkaat etsivät yhä enemmän joustavia ja kustannustehokkaita ratkaisuja.
Miksi palvelumyynti on tulevaisuuden liiketoimintamalli?
Siirtymällä palvelumyyntiin voit luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita, parantaa kannattavuuttasi ja erottua kilpailijoistasi.
Palvelumyynnin hyötyjä ovat muun muassa:
- Parempi kannattavuus: Korkeammat katteet, ennustettavammat tulot ja lisämyyntimahdollisuudet.
- Syvemmät asiakassuhteet: Pitkäaikaiset kumppanuudet ja toistuvat tulot.
- Joustavuus: Kyky mukautua asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin.
- Kilpailuetu: Erottuvuus kilpailijoista ja asiakkaiden tarpeiden parempi ymmärtäminen.
Kun useamman asiakkaan ostokriteerinä on palveluna ostaminen, on järkevää, että tarjonnasta löytyy valmiita palvelumalleja. Palveluliiketoiminnan vahvistaminen tarjoaa siis mahdollisuuden kilpailuedun saavuttamiseen ja aiempaa nopeampaan kasvuun.
Miten palvelumyynti hyödyttää sinua?
Monella toimialalla laitteiden myyntikatteet ovat viime vuosina kilpailtu turhan matalaksi.
Palveluna myytäessä hintapiste on helpompi sitoa asiakkaasi kokemaan hyötyyn ja arvoon, verrattuna laitemyyntiin. Tämän vuoksi palveluilla saavutettava kate on tyypillisesti parempi kuin pelkän laitemyynnin. Ja palvelulaitteen yhteydessä on helpompi myydä lisäarvopalveluja.
Kun tuotteiden ostajista tulee palveluiden käyttäjiä, asiakassuhde ei ole enää voimassa vain kaupantekohetkellä, vaan jatkuu koko palvelusopimuksen elinkaaren ajan. Tämä kasvattaa asiakkuuden elinkaaren keskimääräistä pituutta, jolloin avautuu erinomaisia mahdollisuuksia syventää ja laajentaa olemassa olevia asiakkuussuhdetta.
Palveluliiketoiminnassa syntyy siis tulevaisuuteen sijoittuvia sitoumuksia sekä kassavirtoja, mikä tuo liiketoiminnan johtamiseen ennustettavuutta sekä tasaa mahdollisia suhdannevaihteluja.
Mistä lähteä liikkeelle?
Siirtyminen perinteisestä tuotekeskeisestä myynnistä palvelumyyntiin vaativat yrityksiltä uudenlaista ajattelutapaa ja osaamista.
Ratkaistavia asioita ovat esimerkiksi:
- Kuinka yhdistämme tuotteet ja palvelut yhdeksi, saumattomaksi kokonaisuudeksi?
- Mikä on hinnoittelumme perusta ja miten hallitsemme asiakkaan jatkuvasti muuttuvia tarpeita?
- Miten ydinsanomamme muuttuu ja kuinka sen tulee näkyä myyntimateriaaleissamme?
- Palveluliiketoimintaan siirtyminen tuo myös aivan uudenlaisia riskejä. Niin juridisia kuin prosessiriskejä.
Mitä ne ovat ja miten niiltä tulee suojautua?
3stepIT on tullut viimeisen 25 vuoden aikana tunnetuksi erityisesti siitä, että autamme asiakaitamme hallitsemaan IT-omaisuutta fiksulla tavalla. Tämän lisäksi meillä on partner-yksikkö, jonka tavoitteena on auttaa valittuja myyjäliikkeitä kehittämään yhdessä heidän tarpeitaan palvelevia DaaS (Device as a service) -palvelukonsepteja.
Siirtyminen palvelumyyntiin ei ole vain mahdollisuus, se on tulevaisuuden vaatimus.
Ota yhteyttä:
Marko Matikainen
Senior Partner Sales Manager
marko.matikainen@3stepit.com
+358 40 650 6900